价格杀手似乎早已驾到。 

　　2005年，佰嘉通以“打高尔夫只需99元”的震撼性口号高调入市，并在全国各地展开凶猛攻势。有媒体称，佰嘉通撕下了蒙在中国高尔夫身上的那层“贵族运动”的面纱，使之重新回归平民化。

　　其后同样令人震撼的是，上海滨海高尔夫推出了1880元的年度会籍，使得很多球友不敢相信这是一个馅饼，甚至怀疑是不是陷阱。但是滨海高尔夫相关负责人却称，此举有利于促进球会的运营。

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　　然而，尽管杀手们的出场口号叫得很响，确实也使不少人士为之一凛，然而却始终能让人感受到足够的杀气。对于价格战即使在高尔夫行业展开这一说，不少行业人士却颇为不屑，甚至嗤之以鼻。

　　高尔夫行业的价格战，没有引起足够的重视，很大程度上是高尔夫的地域局限性与现有资源的局限性使然。但是，种种迹象已表明，价格战必将成为中国高尔夫行业一道必须迈过的坎，对于许多行业企业而言，它既是甜蜜的诱惑，也是可怕的陷阱。

　　佰嘉通：另一个市场

　　数据表明，除了北京地区业务开展较好之外，佰嘉通的全国战略没有形成一盘棋。

　　而从不少球会处了解到的反馈是，很多球会负责人并没有详细了解佰嘉通，其至也不愿意多花心思来了解佰嘉通。

　　“贵族运动杀手”没有带来冷冷的杀气很正常，因为佰嘉通跟目前的行业经营者们做的是两个完全不同的事情。

　　佰嘉通总裁李炎很清楚，他要做的不是现在的存量市场，而是增量市场：“中国的高尔夫市场到底在哪？是什么类型的市场？到底是初学者市场、体验高尔夫的市场，还是像美国那样已经非常普及，用高尔夫营销的消费型市场？整个行业都没有把这个市场定位搞清楚。我认为中国的高尔夫市场在将来很长一段时间，都会是个初学者、入门者的市场，还谈不上规模市场、群众市场。”

　　李炎的言下之意，其实也是对现有高尔夫行业经营者的一种质问。当所有行业经营者都盯着存量市场的时候，确实非常有必要反思一下中国高尔夫行业整体经营水平，以及责任与眼光。

　　但从另一方面来看，以价格利器杀入增量市场，从表面看来似乎理所当然，水到渠成，但事实上佰嘉通整体的推广并未达到人们预期中的效果，原因恰恰在于，对于增量市场，价格是绝对的关键吗？

　　谁都知道“99元”只是一个叫卖的噱头。作个简单的比较，买得起20万中档轿车的人士都应该是高尔夫增量人群，但是为何事实上这种车主的人数却远远多于高尔夫人数呢？价格真的是打入高尔夫增量人群的关键吗？

　　事实并非完全如此。对于增量人群而言，最关键的问题并非价格，而是如何激发起他们的有效需求。如何打高尔夫对于他们来讲，只是一种可有可无的消遣，那么，在目前而言这种消遣的性价比显然不如卡拉OK或者打网球这些娱乐。因此，要打开这些人群，关键的问题在于，如何让打高尔夫成为他们的一种必须品，尽管这些需要不是每天都要，但你不能不会。就象他们可以没有奔驰宝马，但不能不会开车，不能没有车一样。如果你不会高尔夫，你就不能在一定的社会阶层中生活或者社交——这才是他们最有效的需求。

　　许多高尔夫练习场的生意冷清足以说明这一点，打一个小时的练习场与做个沐足的价格并不多，但是为什么顾客数量相差悬殊？教育与传播确实是一个大问题，但问题的关键在于教育的方向是在价格上，还是激发有效需求上。

　　可惜的是，佰嘉通的品牌，让人说得上的，恰恰是“99元”所代表的低价。

　　滨海高尔夫：有白菜吃总比没有好

　　上海滨海高尔夫1880元的年卡(成本核算如下表)表明，一些高尔夫球场已经从市场化的角度来考虑自己的定位及经营，尽管这样的思考值得探讨，但是这是中国高尔夫行业的一种进步。

　　上海滨海高尔夫1880元的年度会籍的成本核算表：

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