让我先讲两个故事给你们听。故事中的两个人物，一位后来当了美国总统，另一位是高收入的职业高尔夫球员。虽然这两个故事在时间上相隔十年，但我认为彼此间有很大的关系。

　　一九六三年，我到巴黎参观世界杯高尔夫球锦标赛，在那里我先后与尼克松（Richard Nixon，第三十七任美国总统，因水门案被迫辞职）碰了两次面。第一次是在高尔夫球俱乐部里，他走到我的桌旁，与同桌的普莱尔（Gary Player，高尔夫球手）聊天。第二次是几天后，我们到阿壤丹旅游区（Tour d'Argent）玩时，尼克松走过来与帕玛及尼克劳斯（Jack Nicklaus，已退休的世界高尔夫球名将）闲聊；当时我们正在吃晚餐。

　　尼克松说话很有亲和力。在前后两次会面中，他留给我的印象是他对我们说的是相同的话，而且是完全同样的五、六句话。好像他是在对某种固定类型的人说话，而不是跟一般人闲谈；似乎他早已准备了好几套话，以便随时能跟碰面的人应酬对谈。比方说，碰到体育明星就说这几句，碰到大老板或是宗教界人士便又是另一套。

　　另外一个故事与高尔夫名将山德斯（Doug Sanders）有关。当我们的公司第一次当山德斯的经纪人时，许多人都告诉我们这是自找苦吃。山德斯的性格确实有些苛刻。他经常跟经纪人拆伙，拚命存钱，而且要求的酬劳一向比别的选手都高。有些朋友认为他实在很难伺候，问我为什么还相信他。坦白说，我信任山德斯，甚至比信任那些对我提出问题的人还要多些。这也引出了我所要讲的故事。

　　有一次山德斯到加拿大参加一项高尔夫球表演赛，那次比赛完全是由他自己安排的，我事先毫不知情；而且猜想他必定是拿到现金支付的报酬，因此我很可能压根儿不会知道那件事。但就在表演赛结束后的一星期，山德斯寄给我一个信封，里面没有信，也没有其它说明，只有一笔付给我们的佣金，而且是现金。了解别人真实的自我

　　我现在讲这两个故事，是因为这两个故事说明了”观察他人”的重要性。人们在最自然的情况下所表现出来的言谈和行为，常常流露出他们真实的自我。

　　比方说，从我偶然间遇到尼克松发生的插曲便可看出，他这个人不够诚恳；尤其当他在十年后被迫辞去总统的职位时，更让我了解他虚伪的一面。尼克松所遭遇的麻烦，很可能与他虚伪的个性有关，像水门事件便是一个例子。人们不喜欢虚伪的人，他们不信任这种人，当然也不会让这种人来治理他们的国家。

　　在山德斯的故事中，那笔表演赛的佣金数目实在不大，不值得山德斯耗费那么多精神。我可以想象得到当天晚上的情况─山德斯回到旅馆，从皮夹中拿出一叠钞票，数出我应得的佣金装到信封里，再潦草地写上我的地址。山德斯的个性就是如此直接，他根本不曾多想。

　　听完了这两个故事，人们会发现那位总统的作风好象是一个演员，而另一位名声不大好的高尔夫球员反而摆脱了骗子的形象。从这两个故事可以发现，一些表面的事情往往会掩盖真象。

　　这跟”商业”又能扯上什么关系呢？事实上大大相关呢！在商场上，许多人往往视情况不同而扮演一种或好几种角色。有些人对部属是一套，对老板是一套，对公司外面的人又是完全不同的另一套作风。

　　但是人真实的自我──人的天性──却无法随情况而改变。在任何商业场合中，你经常都能发现别人直接或间接会表现出真实的自我。如果你看不出来，你就必须揣摩他话中真正的含意，从相反的方向来思考他的话，进而以言谈来印证他的行为。就我个人而言，无论是在推销或采购、雇人或受雇、与别人谈合约或听取别人的要求时，我一定先了解对方的背景，因为我要了解这个人的真实面。

　　做生意就是永远必须跟人打交道。了解对方愈早、愈多，处理事情便愈有效率。

　　不要先有成见

　　一般人在与别人正式会面以前，往往会依据传闻或自己以往的认知，先对对方产生刻板印象。他们甚至会误信他人的谣传，或是忽视自己的观察，而只是一味遵循成见。

　　我经常得面对别人对我的公司所存有的刻板印象。我们的作风十分突出；许多电视台及杂志社对我们国际管理顾问公司及我个人的描述，更使一般人认为我们在体育界很有势力，这些大众媒体并形容我们是强悍、甚至残忍的谈判对手。

　　在历次谈判中，这种形象十有八九都使我们占到便宜。对方往往预计我们的价码会很高；正由于他们先有这种算计，我们便能轻易得到高价码。等到他们发现我们实际上是相当讲理的谈判对手时，他们往往觉得很狼狈。

　　不过有时也会有例外。有些谈判对手的主观意识很强，不大会观察临场状况，也不了解我们公司派出的代表。他执意要表现出顽强的样子，或者是早已准备好要来对抗我们可能有的强硬态度；即使我们在见面时说︰”幸会！幸会！”他还是会认为我们是笑里藏刀。显然由于他的预存立场太强，因而使他无法发挥观察力来了解我们真正的想法。